醫(yī)藥網(wǎng)7月5日訊

    一年里，保健品市場(chǎng)總有旺季和淡季之分。旺季固然是商品銷(xiāo)售的“黃金期”，而淡季則是保健品企業(yè)厲兵秣馬，休養(yǎng)生息的關(guān)鍵時(shí)刻，調(diào)整的最終狀態(tài)決定了保健品能否在下一個(gè)旺季銷(xiāo)售戰(zhàn)役中大獲全勝。
　　那么，在市場(chǎng)淡季，保健品生產(chǎn)企業(yè)和商家應(yīng)該做些什么呢？
　　加大整合力度，努力完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)
　　淡季是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)，要加大整合營(yíng)銷(xiāo)力度，努力完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，以此積蓄力量，才能領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
　　廠家、商家應(yīng)在淡季時(shí)努力檢查和完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，要跟著樣板市場(chǎng)走，把握省級(jí)代理商，指導(dǎo)和培訓(xùn)一級(jí)代理商及各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)一級(jí)代理商的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商予以監(jiān)管、控制和指導(dǎo)。同時(shí)，在原有網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上優(yōu)化整合部分代理市場(chǎng)。代理商是企業(yè)產(chǎn)品的第一消費(fèi)者，他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度、滿(mǎn)意度是維持產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)通路通暢的關(guān)鍵，而維持與廠商的關(guān)系，除了利益分配，還要注重感情培養(yǎng)。
　　調(diào)整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
　　產(chǎn)品品牌效用是廠家決勝市場(chǎng)的“利器”，淡季應(yīng)該成為廠家的品牌推廣旺季。企業(yè)要組織技術(shù)人員、營(yíng)銷(xiāo)人員研究細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異，找出最有利的潛在機(jī)會(huì)，有針對(duì)性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭(zhēng)取在旺季到來(lái)時(shí)使銷(xiāo)售有重大突破。
　　例如，生產(chǎn)提高人體免疫力的保健食品的某企業(yè)非常重視新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略的制定與實(shí)施。該企業(yè)在深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)出了針對(duì)嬰幼兒、少兒、青少年、中老年等不同人群的××牌系列保健食品，同時(shí)，還開(kāi)發(fā)出分別適合夏季、冬季服用的系列產(chǎn)品，使其生產(chǎn)的保健食品全年處于生產(chǎn)銷(xiāo)售的活躍期。該企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化配置戰(zhàn)略的實(shí)施，完成了產(chǎn)品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售量與利潤(rùn)率同步增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)。
　　事實(shí)上，具有降糖降脂、潤(rùn)腸通便、美容養(yǎng)顏等功能的保健食品生產(chǎn)企業(yè)只要做到這一點(diǎn)，基本上都能獲得一定成功。
　　重置銷(xiāo)售方案，抓住淡季需求
　　淡季營(yíng)銷(xiāo)，要注意以下幾個(gè)方法的運(yùn)用：1.優(yōu)惠政策，刺激代理商進(jìn)貨。例如，廠家對(duì)消費(fèi)者提出買(mǎi)幾贈(zèng)幾的優(yōu)惠政策，其中贈(zèng)品由廠家免費(fèi)提供給商家，同時(shí)按銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，給代理商獎(jiǎng)勵(lì)。2.操作市場(chǎng)高手的大力幫助。產(chǎn)品給經(jīng)銷(xiāo)商并不等于銷(xiāo)售的完成，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品完成向終端的轉(zhuǎn)化才能真正實(shí)現(xiàn)價(jià)值。在淡季，企業(yè)可以委派市場(chǎng)操盤(pán)手赴代理市場(chǎng)實(shí)地操作，幫助消化淡季庫(kù)存。3.給予代理商一定的政策補(bǔ)助，協(xié)助其召開(kāi)供貨會(huì)、咨詢(xún)會(huì)議等，以此提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量。不同的產(chǎn)品，不同的市場(chǎng)采取的應(yīng)對(duì)措施不同。在具體操作時(shí)，要結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)保健品市場(chǎng)實(shí)際情況來(lái)制定工作方案，抓住產(chǎn)品銷(xiāo)售淡季的季節(jié)特點(diǎn)，推出適銷(xiāo)對(duì)路的特殊產(chǎn)品，加大銷(xiāo)售力度。
　　筆者認(rèn)為，在淡季，企業(yè)要成功抓住需求不妨采用以下3大策略：
 　　1.概念造勢(shì)：借助生動(dòng)故事，提煉個(gè)性賣(mài)點(diǎn)，引爆消費(fèi)需求新概念；
　　2.心理造勢(shì)：提升利益主張，讓消費(fèi)者對(duì)品類(lèi)產(chǎn)生強(qiáng)烈的期待心理；
 　　3.需求造勢(shì)：增量服務(wù)內(nèi)涵，打造“情感+互動(dòng)+體驗(yàn)+功能”的差異化訴求，由此開(kāi)拓出龐大的潛在市場(chǎng)需求。
　　強(qiáng)化管理體制，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
　　一些銷(xiāo)售淡旺季明顯的保健品企業(yè)常常視淡季為下一個(gè)旺季前的戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備期，在這個(gè)時(shí)期，企業(yè)非?？粗袪I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。因?yàn)樵绞卿N(xiāo)售季節(jié)短，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)越要擰成一股繩，組建并保持一支在短時(shí)間里創(chuàng)造巨大銷(xiāo)量的團(tuán)隊(duì)非常重要。為了樹(shù)立榜樣、鼓勵(lì)士氣并防止淡季人員流失，商家可以通過(guò)組織員工旅游、發(fā)放獎(jiǎng)金等不同方式維護(hù)團(tuán)隊(duì)，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。
　　廠家和商家應(yīng)針對(duì)人力資源管理理念滯后、崗位職責(zé)變化較大以及貢獻(xiàn)與報(bào)酬不對(duì)等的現(xiàn)狀，制訂一套以個(gè)人貢獻(xiàn)和崗位價(jià)值為導(dǎo)向的薪酬及績(jī)效考核體系，從體制上解決營(yíng)銷(xiāo)人員的后顧之憂(yōu)，從而加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。（作者系藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人）